長(zhǎng)沙店面裝修 | 怎么按下客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)”—促銷(xiāo)活動(dòng)的高階用法

在店鋪的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：

看到顧客拿著商品的把玩，有購(gòu)買(mǎi)的想法的時(shí)候，我們趕緊沖過(guò)去，賣(mài)力地給顧客介紹，唾沫橫飛的講解了一分鐘，這個(gè)好在哪里、那個(gè)怎么漂亮，結(jié)果顧客放下東西說(shuō)了聲謝謝，就走了。留下你在風(fēng)中凌亂......

當(dāng)顧客對(duì)我們的商品感興趣了以后，我們所有的行為都應(yīng)該是：給顧客確定的行動(dòng)指令（我應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)）、減少信息決策干擾、獎(jiǎng)勵(lì)刺激等等。

本質(zhì)上都是為了一個(gè)目的：按下顧客的“購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)”，而打折促銷(xiāo)就是最好的工具。

說(shuō)到打折促銷(xiāo)很多人會(huì)說(shuō)：“不就是降低價(jià)格嘛，這誰(shuí)不會(huì)啊！”可還真很多人不會(huì)。

我們有個(gè)開(kāi)網(wǎng)吧的客戶(hù)，想做一個(gè)這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)：網(wǎng)吧上午10點(diǎn)到下午3點(diǎn)、晚上12點(diǎn)到清晨6點(diǎn)是生意最冷清的時(shí)候。為了能提升這個(gè)時(shí)間段的上機(jī)率，就想用打折促銷(xiāo)的方式，通過(guò)降低網(wǎng)費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)引流。

這種方法會(huì)有用嗎？答案是否定的。

因?yàn)檫@里有一個(gè)理解上的錯(cuò)誤：顧客在這個(gè)時(shí)間段來(lái)上網(wǎng)，最大的成本是“時(shí)間成本”（要工作、要陪女朋友、要睡覺(jué)等）而不是網(wǎng)費(fèi)成本，所以我們想通過(guò)降低網(wǎng)費(fèi)來(lái)吸引客戶(hù)上網(wǎng)幾乎是不可能的。

你可能會(huì)說(shuō)：好吧，我們不能吸引來(lái)增量客戶(hù)，可是通過(guò)降價(jià)吸引存量客戶(hù)（搶別的網(wǎng)吧這個(gè)時(shí)間上網(wǎng)的顧客資源)總行吧？

答案還是不行。因?yàn)檫@種促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)其他網(wǎng)吧就邊際成本而言是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的，也就是說(shuō)，如果你想通過(guò)這種方式吸引客戶(hù)，別的網(wǎng)吧也可以通過(guò)降價(jià)方式讓你們又回到同一起跑線。所以這種促銷(xiāo)活動(dòng)是沒(méi)有任何意義的。

     促銷(xiāo)的本質(zhì)是：通過(guò)降低顧客的“購(gòu)買(mǎi)成本”，來(lái)刺激顧客按下“購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)”，所以首先我們要明白什么才是顧客真正的“購(gòu)買(mǎi)成本”。

     這里我們先針對(duì)價(jià)格促銷(xiāo)的幾種高階方式，來(lái)做一些說(shuō)明，其他的我們以后的文章再來(lái)討論。

1、低價(jià)高購(gòu)

什么叫低價(jià)高購(gòu)？“您只要花129元就可以這個(gè)平時(shí)要200元的商品”?；ㄉ馘X(qián)，買(mǎi)貴的東西，你就會(huì)覺(jué)得特別有滿足感，雖然就是在打折。

2、充值免單

什么叫充值免單？顧客消費(fèi)500元結(jié)賬，“對(duì)了，我們今天有充值免單活動(dòng)，只要您充值4000元，這次消費(fèi)金額就能免單，很劃算的”本質(zhì)上就是打了個(gè)8折，但是客戶(hù)卻消費(fèi)了4000元，記住是消費(fèi)了4000元。

3、x元換購(gòu)

       什么叫X元換購(gòu)？活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)指定商品加X(jué)元換購(gòu)超價(jià)商品，這種方式本質(zhì)上也是打折，但會(huì)讓顧客有種“有便宜不占是傻子”的沖動(dòng)。

4、贈(zèng)而不折

什么叫贈(zèng)而不折？“這個(gè)真的不能再便宜了，這樣吧，我再送你點(diǎn)新品小樣”、“我再送你一張現(xiàn)金優(yōu)惠券”、“我再加量15%”這種贈(zèng)而不折即不會(huì)折損你商品的價(jià)值，又能給顧客帶來(lái)滿足感。

5、折上再折

什么叫折上再折？如果必須用折扣，那就打折打到讓別人震撼。會(huì)員9折，發(fā)條朋友圈折上再9折，兩件以上再9折，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)200條以上折上再8.5折。聽(tīng)上去多霸氣，其實(shí)也就打了一個(gè)6.2折，但是比起一開(kāi)始就跟客戶(hù)講6.2折要震撼的多。

好吧，讓我們回到最開(kāi)始的場(chǎng)景，下次再碰到這樣的客戶(hù)，我們應(yīng)該淡定的走過(guò)去，對(duì)他說(shuō)“這個(gè)很不錯(cuò)的，今天剛好個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)......”用我們文中的方法來(lái)讓顧客按下“購(gòu)買(mǎi)開(kāi)關(guān)”。

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